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“Uma dica valiosa aos novos vendedores ou àqueles que estão ingressando na carreira é serem apaixonados pelo que fazem. Parece até clichê, mas é uma informação, realmente, importante, pois amar o que se faz, ter brilho nos olhos, ter aquele encantamento e paixão fazem toda a diferença. Venda está muito atrelada à questão de encantar o cliente”. Essa fala é do gerente Regional Tiago Corrêa Silva. Para ele, é essa paixão é o motor do sucesso.

Para Tiago, não dá para “estar” vendedor, você tem que realmente “ser” vendedor. Neste novo normal, provocado pela pandemia, todos tiveram que se reinventar dentro da profissão, inclusive utilizando plataformas tecnológicas, mas da venda consultiva não se pode abrir mão.

“Em uma venda consultiva, você tem um atendimento voltado para ouvir as necessidades do cliente. Assim, passa a filtrar, a analisar bem aquilo que ouviu para depois falar, realmente, o que é preciso para oferecer o que o cliente precisa. Agindo assim você conquistará muito sucesso na carreira”, ressalta.

O bom vendedor, para Tiago, deve elaborar suas projeções com base em dados levantados sobre cada um de seus clientes. A gestão de uma carteira deve levar em conta, especificamente, a curva de saída de cada produto em cada farmácia.

Conhecer bem a empresa, os fornecedores e os produtos

Para Zeca Moraes, supervisor de Vendas da Medicamental, o profissional de Vendas precisa conhecer bem os produtos que está vendendo, precisa conhecer bem a empresa na qual trabalha e os seus fornecedores. Ele precisa atuar a partir de um método que se fundamente na frequência e em uma sequência de procedimentos, um passo a passo, para garantir um atendimento de excelência.

“Quando se oferece tudo o que há no portfólio e, principalmente, quando se trabalha em cima de um mix de produtos, consegue-se realizar uma venda inteligente. Além disso, o profissional tem que estar sempre conectado a treinamentos e palestras online, pois precisa se aperfeiçoar. O mercado não está mais para amadores”, reforça Zeca.

É importante conhecer e traçar um perfil do cliente, pois só assim se saberá o que ele mais precisa e quando precisa. “Quando você tem este conhecimento todo sobre os produtos que comercializa, sobre seu cliente e faz tudo com dedicação para oferecer o melhor atendimento, faz tudo de uma forma muito planejada e organizada, é inevitável ter uma ação comercial bem sucedida. Para esse vendedor o céu é o limite”, diz Tiago.

Cuidar do cliente: o pós-venda bem feito

A boa relação comercial é aquela na qual você deixa seu cliente feliz e satisfeito. Para isso é preciso realizar um bom pós-venda, para saber se foi tudo entregue no prazo, se tudo aconteceu dentro do combinado.

O pós-venda é fundamental, é o cuidado com o cliente. Não é só vender, não é só bater metas, é cuidar dele também naquela hora em que ele não quer comprar. Ajudá-lo quando tem um erro no faturamento, quando houve uma devolução, quando tem algo que chegou errado, quando há uma troca que tem que ser feita, quando o vendedor não está ganhando comissão.

Outro aspecto é ajudar seu cliente a construir e gerir um plano mínimo de estoque de segurança, sobretudo, para os 20% de produtos que representam 80% da saída do que é comercializado em uma farmácia. No dia a dia, duas coisas não podem acontecer, porque sempre significarão prejuízo: produto faltando e produto sobrando.

A venda inteligente depende do contato olho no olho. Em algum momento o vendedor tem que estar dentro da loja, tem que rodar a loja, ver quais itens estão faltando, como os produtos estão arrumados, dispostos, etc. Ele precisa conversar com o balconista, com o farmacêutico, com o dono da farmácia. Tem que entender sobre organização do espaço físico, distribuição de produtos e gestão de estoque.

É nesta troca de informação, de conhecimentos, que o profissional ganha a confiança do cliente. Ele consegue ver se as pessoas da farmácia conhecem, realmente, seus produtos. É esse contato que ocorre no dia a dia, dentro da loja, que gera mais negócios.

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